お客さんへ商品・サービスを伝える時、相手に伝わりやすい順番があります。ホームページやチラシなどの制作物はもちろん、営業時のプレゼン資料などでも使えるよう、5つのSTEPにして簡単にまとめました。この順番と項目でまずは骨組みを作り、その後ブラッシュアップすると大きく失敗する確立を低くできると思います。

1、まずは提案

これからお客さんへ伝えはじめるので、一発目に来るものになります。なるべく自社の商品・サービスの特徴をしっかり伝えられるように、そして目を惹くようなものが良いかと思います。

具体的な形としては、『たった30日で、英語がペラペラになります！』『1ヶ月で痩せる！リバウンドしないダイエット！』などのようなキャッチコピーを用意し、これと合わせてリード的な文章を作ります。リード文章は、もちろん差別化できる部分や強みなど、他社には出来ない内容を盛り込みます。この段階では相手の興味を引くことが大切です。

参考記事→［クリエイティブ］チラシやHP制作で意識したい『イメージ広告』と『レスポンス広告』※キャッチコピーについて少しふれています。

2、ベネフィットを伝える

「うちの商品・サービスはこんなにすごい！」とかの自慢話はお客さんが知りたいことではありません。その商品・サービスを手にしたらお客さんはどうなるのか？どう良いことがあるのか？という”ベネフィット”をしっかり伝えます。ここで、お客さんには成功した未来像をイメージしてもらいます。

参考記事→［マーケティング］『メリット』と『ベネフィット』の違い

3、何故それが可能なのかの裏付けや信用性

この段階でのお客さん心理は「ホントにそんな結果が得られるの？」という半信半疑の状態です。上での例だと「ホントに英語がしゃべれるようになるの？」「ホントに痩せるの？ホントにリバウンドしないの？」といった感じになります。したがって、それを信用してもらうための内容を伝えます。

自社の商品・サービスの核心部分です。中身がしっかりしたものだ、という説明をします。その上で、例えば、第三者の声を伝えるのも有効です。既に購入したお客さんの声や、権威者の推奨や推薦を伝えるのも良いです。ちなみに自社発信の場合は、想定や感想ではなくちゃんと証明できる内容を伝えましょう。

※最近多いのですが、中身の説明をおろそかにしているものを良く見ますが、それではお話になりません。あくまで重要なのは中身です。

4、魅力的なオファー

キャンペーンなんかもこれにあたりますね。「今なら先着5名様、50％off」とか、「このチラシを見た20代女性限定！」とかです。今、このタイミングを逃したらもったいないと思わせるような、魅力的なキャンペーン、特典を作ります。

実は、1〜3番までで、商品・サービスの良さはほぼ伝わっています。しかし、お客さんが実際に行動してくれるには、あともう一押し必要です。このようなオファーによって、背中をポンと押してあげる必要があります。

5、申し込み方法は？

電話なのか、ホームページのメールフォームなのか、FAXなのか…。お客さんが迷子にならないように、次の行動への導線をしっかり引いておくことで、ストレス無くシームレスに行動にうつってくれます。

連絡先やお申し込み方法がよくわからないホームページやチラシなどが世の中にはたくさんありますが、せっかく1〜4番まででうまく伝えることが出来たのに、この段階でつまずくともちろん成約率が落ちます。非常にもったいないので、導線はしっかり確認しておきます。

最後に

とても大雑把な説明ではありますが、流れとしてはこのような順番と内容になります。

注意点として、金額を伝えるタイミングに気をつけてください。基本的には、商品・サービスの内容を伝える前に、金額やコストメリットを伝えても意味ありません。ちゃんと良さを理解してもらった上で金額やコストメリットを伝えるのが基本になります。上の順番で言えば、4番あたりで伝えます。

しかし、安売りがウリの場合は、1番最初の部分で伝える場合もあるかと思います。ケースバイケースではあるのですが、金額を伝える順番は安易には決めず、しっかり考え慎重に決めてください。

ということで、以上になります。何かの参考にしていただければ幸いです。

本日のひとりごと

最近、ミンティア中毒です。