マーケティングの世界は移り変わりが早く、最新のマーケティングを捉え辛いのですが、既に大手では定番化していますが、中小企業ではまだまだ導入が進んでいないであろうマーケティングオートメーションを、弊社のクライアント様に導入したので、ご紹介いたします。

最近はコスト的な部分や、ツールが使いやすくなった、などの理由から、中小企業への導入がわりと現実的になってきました。

マーケティングを相談された中で、クライアントのもっていた課題

Z社様（クライアント）は、BtoB向け商品を開発するメーカーです。販売経路は、以前は販売代理店を主としていましたが様々な理由から体制を変え、現在はお客様企業へ直接販売を行っています。

［主な課題］

• 営業リソース不足。というか、増やしたくない。（フロー型のビジネス、BtoB、そしてお客さんの検討期間が長い、などの理由から、なかなか安定的な収益にならないため、人件費などの固定費はなるべく増やしたくない。）
• 展示会やHPから集まったせっかくの顧客リストを追いかけられない状況。
• かと言って片っ端からローラー作戦をするにはリストの数が多過ぎるし、効率が悪い。
• お客さんの検討期間が長いため継続的なアプローチが必要だが、営業マンの労力がバカにならないし、管理も大変。

などなど。

なるほど。上記の課題を解決するには、従来のやり方では代理店を何社か使い、リストを分散してそれぞれが責任持って営業していくか、営業マンをたくさん雇って社内に営業部隊をしっかり作って営業していくか、くらいしか方法が無いわけですね。

なのでマーケティングオートメーションを導入しました。

もうこれは結果と答えなのですが、マーケティングをオートメーション化するツールを導入し、弊社の方でコンサルティングをさせていただきました。それによりほとんどの課題を解決することができました。

［導入して、まずできるようになったこと］

• 展示会やHPなどから集めたリスト（見込み客）へ継続的にアプローチし、顧客を育てる。（メール配信機能などを使います。）
• そのリスト（見込み客）のweb上の行動が記録されるので、誰がどのくらい確度が上がったか可視化できるなど、管理が可能。（自社のHPと連動させることで、HPのどのページをよく見てるかなど、お客さんの行動がつかめます。）
• 確度が上がった（購買意欲の高まった）お客さんは、すぐに営業マンが電話や訪問など接触するべきなので、そこまで育ったお客さんはすぐに営業マンに渡す。

大雑把に流れを言うとこのような感じです。

つまり、今までは、一人一人または一社一社営業マンが手作業で電話したり訪問したりして「購入はいかがですか？」などとお伺いしていた”顧客育成”という行程を、このように無くすことができる（ツールにまかせることができる）のです。

そして営業マンは、より確度の高い購入意欲の高まったお客さんだけを相手にできるので、営業マンの数を増やす必要もなく、時間的なロスや、無駄な営業労力も無くなるなど、非常に合理的な仕組みを作る事が可能です。

ちなみに、マーケティングオートメーションは、従来のような1対1のアナログ的なアプローチ効率ではありません。デジタルなので一気に多数へのアプローチが可能です。非常に効率良くマーケティングが出来るすぐれたツールです。

マーケティングオートメーションの導入によって、さらにこんな良いところも！

今まで顧客育成というと、中小企業は特に、営業マンや担当者の個人のやり方にかかっていて、人によってかなり差が出てしまっていました。また、良い成績をあげている社員のノウハウや、逆にダメだった時のダメな理由などが、なかなか吸い上げにくく、組織としては「何が良くて何が悪いのか」が見え辛いことが多いかと思います。

マーケティングオートメーションのようなデジタルマーケティングの利点は、何をしたらどれだけの反応率になるのか、あるいは逆に、どういうことすると反応率が下がるのか、というのが数字で見えてきます。したがって、PDCAをしっかりまわすことができるので、組織やチーム、ひいては一つの事業にとどまらず会社全体を成長させていくことができます。会社としてノウハウを蓄積し社内共有などをすることで、成約率をどんどんあげていくことができます。

ちなみにマーケティングオートメーションはもっと細かい使い方も可能です。

リードと呼ばれる見込み客をセグメントすることで、それぞれに合わせた、より細かい顧客育成のストーリーを作る事が可能です。例えば、HPの資料DLをしてくれたリストには顧客育成ストーリーAを。展示会で名刺交換してくれたリストには顧客育成ストーリーBを。というようなストーリーの分け方も可能ですし、数回のメール配信を経てその反応別にストーリーを振り分けても良いです。

お客さんそれぞれをある程度セグメントし、それぞれに合わせたアプローチをすることで非常に効率が良くなり、成約率アップの期待が高まります。

マーケティングオートメーションツールを導入したら、自社のHPの調整も行います。

HPの役割は、新規リスト獲得をする役割が大きくなります。育成は後でするので、とにかくHPでは見込み客を集めたいわけです。お問い合わせのハードルを極限まで下げましょう。メールフォーム最適化についての記事もありますのでご参照ください→［HP制作］お問い合わせを増やす！まずは抑えたい5つの項目！（メールフォーム最適化）

そして、マーケティングオートメーションツールでは、自社のHPと連動することで、誰がどのページをどのくらいの時間見ているか、など、見込み客の行動の分析ができます。そのため、例えば、『商品購入の手順』などのような、確度が高くなってきた人が見るようなページを作っておくことが好ましいです。

ということで、Z社ではこのようなHPの調整も必要だったので行いました。

マーケティングオートメーションの導入にはどのくらいの費用がかかる？

まず、弊社が良く使わせてもらっているマーケティングオートメーションのツール自体は、一番シンプルな機能が使えて月額4〜5万円程度からです。

そして、これらを管理する人が必要なのですが、ツールを導入するだけで、そのまま社内で使いこなせれば、ツール代金のみです。しかし、既存社員は通常業務との兼任になることが多く、さらにある程度のデジタルマーケティングの知識も必要になりますので、特に導入初期段階は、ほとんどの場合私達のようなコンサルタントがお手伝いすることが多いです。

したがって、ツール代金にコンサル費用がプラスされます。

このように少しランニングコストがかかってしまうのですが、マーケティングオートメーションのコンサルができる人は、マーケティング全体の支援やITやwebマーケティング支援など、マーケティングオートメーション以外のこともできる人が多いです。例えば弊社であればマーケティングはもちろんですがクリエイティブな部分も強かったりします。なのでコンサルタントの使い方によっては大きな戦力になる可能性が高いです。

コンサルタントの費用は会社によって幅がありますが、営業マンを１人雇うよりは安くなることがほとんどかと思います。費用感としてはこのような感じです。そこまで高くはありません。

最後に

マーケティングオートメーションは、2014年にアメリカから本格的に国内に入ってきました。当時はやはり導入コストが高かったので、ある程度体力のある大きな会社しか導入できませんでしたが、近年は導入コストもかなりおさえる事が可能になりました。この記事のZ社のように、中小企業でも導入が現実的になってきています。

皆様の会社では導入はいかがですか？マーケティングオートメーション是非ご検討してみてください。結構使えます。

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