本日は、BtoBマーケティングの基本を5つ書いてみました。

はじめに、BtoBは個人ではなく企業がターゲット

BtoB（Business to Business）とBtoC（Business to Consumer）の区別はすごく単純に、BtoBは相手が企業、BtoCは相手が消費者（個人）です。ちなみにCtoC（Consumer to Consumer）はメルカリとかヤフオクみたいな個人間取引になります。

1、BtoBは、商談（契約まで）に時間がかかる

BtoBの場合、購入する側は、［HPやチラシ、展示会、新聞などで情報を集めたら］＞［問い合わせ等から商談開始］＞［検討して社内稟議を通すなどして契約をする］という流れが一般的でしょうか。特筆すべきは、この『情報を集める人』と『契約のOKを出す人』が違う可能性がわりとよくあるということです。つまり、必ずしも決裁権を持った人と商談を始められるとは限りませんので、必然的に時間がかかることが多いのです。

2、さらに、商品・サービスの『購入者』と『利用者』が違う場合もある

これは最低でもプロモーションをする人や営業マンなどは意識しないといけません。（ホントは商品・サービスの開発者とかも含めみんなが意識しないといけませんが…。。）

例えば、店舗向けウォーターサーバーのレンタルをしている場合、お店のスタッフが使うことよりは、お店に来るお客さんが主な使用者になります。

お店は、それを導入した時にどんな価値（メリット、ベネフィット）があるのかも知りたいわけなので、『すごくおいしい水で〜〜〜』とか『レバーをおすだけなので使い勝手がよくて〜〜〜』など商品の説明や使用感ばかりプレゼンしても不十分なわけです。相手企業側が導入する際にどんな情報がほしいのかをしっかり考え、もう少し突っ込んでプレゼンをしたいです。導入するだけでお店の売上UPに繋がるとか、他社との差別化ができるとか、色々あると思います。あとは他社導入事例や成功事例などを紹介するのも効果的ですね。

大切なのは、BtoBにおいては商品・サービスを消費するというよりは、投資するといった意味合いが強く出ます。そこを考えないとなりません。

3、内部など諸々の整理ができたら、次にやることは見込み客集め

BtoBでよくある基本のフローは、

［見込み客集め（リスト取り）］＞［アプローチ期間（顧客育成）］＞［クロージング］

となります。BtoBではいきなり瞬発的に成約させるのは難しいので、初期段階は、見込み客集め、いわゆるリスト取りに重点を置きます。そのリストを育てて、しかるべきタイミングでクロージングします。（もちろん、確度の高い今すぐ客もいますので、そこの見極めは必要ですし、体制は整えておく必要があります。）

せっかく集めたリストが、捨てリストにならないように気をつけましょう。

4、顧客育成の例

コンテンツマーケティング（オウンドメディアなど）、SNS、メルマガ、定期的なセミナーやイベント、など、商品・サービスに絡む様々な情報を発信し続けます。直接体感してもらえるようなイベントの開催も効果的です。検討期間が長いので、忘れられてしまったり、タイミングによっては簡単に競合他社になびいてしまったりするので、このような活動が必須になってきます。

ただ、だからと言って従来のようにちょこちょこ先方へ伺ったり、ちょこちょこ電話したりなどは、場合によってはうっとおしいし、何よりマンパワー以上のものが生まれないので効率が悪いので、このような押せ押せ営業は適切なタイミングで行うようにします。相手の確度が上がってきたタイミングで、行動を起こせると良いです。

5、マーケティングオートメーションツールの使用

その名の通り、マーケティングの一部を自動化してくれるものです。顧客リストを育成し、営業マンへ渡すまでのマーケティングを自動化してくれるツールです。

HPや展示会で獲得した見込み客リストをそのまま営業マンにわたしていませんか？見込み客なので顧客育成をしないといけないのですが、顧客育成は営業マンのスキルの差がかなり出てしまいますし、売る事が仕事なので顧客育成に力を入れる意識の営業マンはなかなかいません。なので、成約率が下がる結果になることが多いです。成約率が下がり、営業マンの工数が増えて忙しくなるだけという、最悪の状態になり、いいことがありません。

なので、このようなツールをうまく使えば、『この顧客はまだ確度が低いからこのコンテンツを配信してもう少し育成しよう』とか、『この顧客は確度が高くなってきたからすぐに営業マンに渡してアポ取ってもらおう』など顧客一人一人（一社一社）の情報がわかりますので、様々な工数を大幅に省け効率化できます。そして非常に正確ですので、このようなマーケティングオートメーションなどの導入も検討したいです。

※ちなみにマーケティングオートメーションに関連する記事もございます。こちらもご覧ください。→［マーケティング］最新？定番？マーケティングオートメーション導入事例紹介！

最後に

この記事はBtoBマーケティングの基本と題しましたが、BtoBもBtoCも、やはり何をするにせよリレーションシップのマーケティングと言うか、相手との関係性をしっかり構築するということがとても重要ですね。なので、顧客と（何らかの形で）積極的にコミュニケーションをとる必要があります。それも従来のような、企業主体の押せ押せ営業一辺倒みたいなのではなく、レバレッジの効く効率の良い顧客主体の営業方法が好ましいです。

やはり見てると、古いマーケティングをしてしまったり、顧客との関係性をおろそかにるすような企業、売り逃げに近いようなことをする企業などは、例外無く業績が落ちていってしまっています。

内部的な調整と、外部への発信…、少し手間がかかりますが、BtoBマーケティングはこのようにしっかり準備をすることで、効果を出せる確立がかなり高くなりますので、是非ともしっかりやりたいところです。

本日のひとりごと

サプライズプレゼントを忘れるという新手なサプライズを実行。