営業とマーケティングのお話です。10年前もしくはそれ以前の営業と、今（2018年）の営業とでは、役割がだいぶ変わってきたよね！という内容の記事になります。これはもちろんMA（マーケティングオートメーション）をはじめとする様々なツールや、ビジネス環境の変化などの影響が大きいのですが、違う側面から言えばやっとIT化が一般的になってきた、とも言い換える事ができるかもしれません。

お客さんが購買に至までのプロセス（カスタマージャーニー）の中で、効率化できる部分は最大限効率化しようという世の中の流れは今後も続きそうですね。実際自社に導入するしないは別として、乗り遅れないように大雑把にでも世の中どんな状況になっているのかは掴んでおきたいところです。

ちなみに、MA（マーケティングオートメーション）についてこんな記事も書いてますので、是非こちらもご覧ください。→［マーケティング］最新？定番？マーケティングオートメーション導入事例紹介！

営業の役割の比較

営業の役割はここ10年で劇的に変わりました。簡単に言うと、10年以上前と比べ狭まったというイメージになります。

インターネットによるビジネス環境の変化により、情報収集の重要性が増し、しかも従来のような企業側（営業マン）からの情報提供ではなく、お客さん自ら情報を集めることが一般的になりました。それに合わせるかのように2014年頃から、MA（マーケティングオートメーション）等の優秀なツールが出始め、結果として営業の役割は少なくなりました。

下の画像の、黒く黒く塗りつぶしている所が主に営業マンの役割になる部分ですが、一目瞭然です。

営業はよりスペシャリストに

上の役割の移り変わりを見ると誤解を招きそうですが、MA（マーケティングオートメーション）等によって営業が必要なくなってきたというわけではなく、営業マンはより専門性を要求されるようになったと言えます。営業の本来の仕事は顧客育成ではなく、お客さんに購入してもらうことです。契約の前段階までの顧客育成部分をマーケティングに任せる事ができるので、そのぶん、提案や契約（クロージング）に集中し、精度を上げることが求められます。

お客さんへ伝えるメッセージの一貫性

ここで注意しなければいけないのは、お客さんを連れてくる集客段階、MAによる育成段階、そして、営業が接触する営業段階にて、お客さんへ発するメッセージはどの段階でも統一されている必要があるということです。

例えば、育成段階でのメッセージは「この商品の一番の魅力はAです。」とうたっていたのに、営業マンが接触したら「Aとか違うんです。」みたいなことを言うと、メッセージがズレてしまいちぐはぐです。そうなるとお客さんの受ける印象はかなり悪くなり、最悪の場合、会社自体の信用を落としかねません。

このようなことが起きないように、お客さんが購買に至るプロセス（カスタマージャーニー）の中では徹底的にメッセージの統一をはかる必要があります。各々の商品理解の差が原因の場合もありますが、どうお客さんに伝えるのか、事前の組立が非常に大切になってきます。

さいごに

より顧客と距離が近いのは営業マンです。その営業マンから見ると、マーケティングはあくまで机上の空論のように見えてしまうかもしれませんが、そのようなイメージは捨ててしまった方が幸せかもしれません。営業とマーケティングがしっかり手を取り合い、お互いの弱い部分をおぎなうことで、その組織に大きな売上と利益をもたらすことに繋がる、ということを忘れてはいけません。

以上、当社の起業当初、売れるかどうかもわからない自分の商品・サービスをかたっぱしから営業しまくって売っていたMでした。

※マーケティングオートメーションについて書いた記事です。こちらも是非ご覧ください。→［マーケティング］最新？定番？マーケティングオートメーション導入事例紹介！

本日のひとりごと

初めて行ったラーメン屋の大将に「あれ？やせた？」と言われ、ドヤ顔でテキトーに話を合わせてきました。大人になりました。